Цель тренинга: Развить у участников навыки эффективной коммуникации, ориентированной на результат - продажу. Овладеть техниками управления собственными состояниями, установления контакта, ведению переговоров, презентации, работы с возражениями, завершению сделки... и формированию долгосрочных отношений с клиентами и партнерами. Сформировать системный подход к продажам, как процессу ориентированному на результат.
Участники: Торговые представители, продавцы, страховые и рекламные агенты, продавцы-консультанты и др. специалисты, чья деятельность прямо или косвенно связана с продажами.
Длительность тренинга: 2 дня.
Программа:
1. Подготовка как способ достижения конгруэнтности.
- Философия продажи. Психологический настрой менеджера на эффективную работу.
- Методы обнаружения и устранения негативных установок.
- Приемы и правила эффективного общения в качественном обслуживании клиента.
- Подготовка и планирование встречи с клиентом.
2. Установление контакта и приемы его поддержания.
- Техники создания доверительных отношений при первом контакте.
- Каналы коммуникации. Формирование положительного первого впечатления.
- Техники удержания клиента. Зоны доступа.
- Состояние раппорта.
- Виды подстройки и способы тонкого ведения клиента.
- Репрезентативные системы и их использование в переговорах с клиентом.
3. Выявление потребностей клиентов.
- Управление беседой с помощью техники вопросов.
- Пять причин задать вопросы.
- Виды вопросов.
- Технологии конструирования вопросов. "Воронка".
- Типичные ошибки при задавании вопросов.
- Активное слушание как способ поддержания эффективной коммуникации.
- Типы клиентов и поведенческий инструментарий торгового представителя.
4. Искусство презентации.
- Техники речевого воздействия.
- Активное использование конкурентных преимуществ.
- Техника "С-В".
- Якорение как способ создания нужного состояния у собеседника.
5. Работа с возражениями и сомнениями клиентов.
- Причины возражений.
- Классификация возражений.
- Как правильно реагировать на возражения. Способы присоединения к возражению.
- Методы переориентации при возражениях ("Зеркало", "Мост", "Фильтр", "Референция").
- Техника работы со сложными возражениями ("Зондирование", "Трансформация", "Положительный отклик").
6. Завершение сделки.
- Сигналы готовности клиента к покупке.
- Варианты завершения сделки.
