Цель тренинга: Развить у участников навыки продаж, ориентированные на результат - ПРОДАЖУ. Овладеть техниками управления собственными состояниями, поведением, голосом, установления контакта, ведению переговоров, постановки вопросов, управления беседой, презентации, работы с возражениями, завершению сделки... и конечно же возврату дебиторской задолженности.
Участники: Торговые предтавители дистрибьюторких компаний.
Длительность тренинга: 2 дня.
Программа:
1. Введение.
- Приветствие и знакомство с участниками.
- Сообщение темы, целей и программы тренинга.
- Регламент и правила работы на тренинге.
2. Философия продажи.
- Качества успешного продавца.
- Шаги торгового визита.
3. Планирование и подготовка.
- Планирование объёма продаж.
- Правила постановки целей. SMART.
- Подготовка к выходу на маршрут.
4. Визуальный анализ.
- Что оценивает торговый представитель в во время визуального анализа?
5. Установление контакта. Приветствие и знакомство.
- Формирование первого впечатления.
- Tехники создания доверительных отношений при первом контакте.
- Tехники удержания клиента.
- Зоны доступа.
- Правила знакомства.
- Схема приветствия и знакомства.
6. Выявление потребностей клиентов.
- Управление беседой с помощью техники вопросов.
- Виды вопросов.
- Технологии конструирования вопросов. «Воронка».
- Типичные ошибки при задавании вопросов.
- Активное слушание как способ поддержания эффективной коммуникации.
7. Искусство презентации.
- Техники речевого воздействия.
- Активное использование конкурентных преимуществ.
- Техника «С-В».
8. Работа с возражениями и сомнениями клиентов.
- Причины и классификация возражений.
- Как правильно реагировать на возражения.
- Техники работы с возражениями («Условное согласие», «Рефлектирующий вопрос», «Фильтрующий вопрос»).
9. Завершение сделки.
- Сигналы готовности клиента к покупке.
- Варианты завершения сделки.
10. Мерчендайзинг. (блок готовится под заказ)
- Мерчендайзинг: что это?
- Принцип ВДВ.
- Правила размещения продукции и рекламных материалов.
11. Администрирование торгового визита.
- Контроль дебиторской задолженности
- Факторы, способствующие хорошей финансовой дисциплине клиентов.
- Как работать с «трудными» клиентами?
12. Анализ торгового визита. Обратная связь
Дата ближайшего тренинга еще не определена.
